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[圖解]讓對方不知不覺一直說好的交涉術

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圖書介紹 - 資料來源:Readmoo   評分:      
圖書名稱:[圖解]讓對方不知不覺一直說好的交涉術

你想像中的談判是什麼?是不斷討價還價,還是與對方爭同一塊大餅,殺個你死我活?

事實上,談判高手絕不會認為讓對方吃點虧,就是自己賺到了!

本書作者曾在哈佛大學深造,之後於芝加哥商學院、慶應大學任教談判的印南一路教授表示,比起造成對方損失,我們該在意的是「實現了多少利益?」

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• 如何影響談判,爭取利益?不妨這樣做!

【面試時】如何讓公司「非你不可」?──用替代方案(BATNA)幫自己加分。

比起都押在同一間公司上,倒不如先拿到其他公司的offer,之後面試第一志願時,

有多個offer的你會讓該公司覺得「這是不可多得的人才」,進而順利奪標。

【購車時】預算有限,怎麼說才能買到心儀的汽車?──善用「互惠原則」使對方讓步。

只要表示「若降到╳╳元我立刻買」,刺激對方妥協後,讓他說出「不然算您╳╳元如何呢?」

成功讓價格往下降。

【促購時】如何讓顧客覺得「好便宜,非買不可」?──使用錨定戰術,以價格決定消費者的判斷。

將商品原來的價格劃掉,寫上「破盤價」,把消費者的判斷錨定在較高的價錢上,

讓人覺得東西變便宜了,不買會錯過撿便宜的機會。

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• 當談判進入僵局,如何預防掉入對手的陷阱?

書中一共列出14種常見的危險戰術,當你遇到這些情況時,表示對方正試圖使用戰術,打亂你的步調:

◎在店裡猶豫是否該買時,店員表示「不趕緊下手,很快會賣完」。(約定與威脅)

◎只是小擦撞,對方卻先聲奪人衝下車怒罵自己!(情緒的人質)

◎購買低於行情價的商品,但事後才被告知需加購配件,如不含碳粉的印表機。(低飛球策略)

◎被特價廣告吸引前往賣場,但到了現場才被告知「已賣出」,進而被推薦其他同類型,但較貴的商品。(上鉤調包法)

◎雖然已進入談判,但不想馬上達成協議,藉故告知「需詢問總公司才能決定」,以拖延時間。(假裝沒有權限戰術)

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• 這些時候,怎麼說才能讓對方提供更多?

◎上門推銷商品,除了銷售,還想獲得更多口袋名單?

◎房子要裝修,如何在合理價格內,讓店家端出最好的方案?

◎如何不撕破臉,也能為自己爭取加薪?

◎如何清庫存,賣出條件較差的商品?

◎如何用試用品導購,讓潛在客群變現?

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活用本書中的各種交涉話術,你將不再只會任人擺布、依賴對方,

而是合約到手 • 面試成功 • 提案通過,不知不覺獲得更多。

• 本書特色

1.圖解各式談判情境,搭配文字更好運用。

2.買賣、面試、簽約等狀況,翻開本書即有解答。

3.列出常見的談判陷阱,教你不再只能被動回應。

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作者/譯者簡介

作者:印南一路

生於1958年,現任慶應義塾大學綜合政策學院教授,專攻決策、談判論以及醫療政策。畢業於東京大學法學院,曾任職富士銀行(現在的瑞穗銀行)、厚生省,之後赴哈佛大學行政研究所深造,並在芝加哥大學商學院取得博士學位。曾任芝加哥大學商學院助理教授、史丹佛大學研究員,2001年就任現職。此外亦兼任錦宮株式會社獨立董事、厚生勞動省中央社會保險醫療協議會委員等職。著有《優秀的決策》、《決策訓練》、《光輝人生的選擇力》、《生存決斷術》等書。

譯者:劉格安

政治大學會計系、財政系雙學士,曾任職四大會計師事務所,現為專職譯者。譯有《超圖解:經濟學關鍵字!》、《絕對高分!東大生的便條紙閱讀拆解術》、《為了遇見40歲更好的自己》等書。

聯絡信箱:mercitapo@gmail.com

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