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99%頂尖業務都在用的猜拳提問法︰世界銷售冠軍獨創後手必勝,成交翻倍祕技

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圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:      
圖書名稱:99%頂尖業務都在用的猜拳提問法︰世界銷售冠軍獨創後手必勝,成交翻倍祕技

《頂尖業務的50個最強問句》作者最新力作,
改變日本三萬名業務的終極提問技巧,
讓業績起飛,成為公司的王牌業務。

世界銷售冠軍青木毅,
獨創提問型業務交涉法,
在日本指導人數累積達三萬名業務,
告訴你,想成交就要這樣做!

◎想猜拳,要從讓對方願意出拳開始。想成交也必須建立在客戶有需求上。

案例一:先確認客戶對產品的需求,才有繼續發展的空間。
業務:「您好,歡迎光臨,請問是來找什麼嗎?」
客戶:「我單純來看看電腦。」
業務:「感謝您特地光臨本店,請問平常都用電腦做什麼呢?」
客戶:「我都拿來打遊戲,想看有沒有跑遊戲比較順的。」

◎百分之百的猜拳獲勝技巧,就是慢一步出拳。讓客戶先講出需求,才能立於後手的不敗之地。

案例二:詢問現況,讓客戶自發性挖掘潛在需求。
業務:「請問您現在的電腦用多久了?用起來滿意度你會打幾分呢?」
客戶:「已經用五年了,滿意度大約有八十分吧,算是蠻滿意的。」
業務:「能用五年應該是用起來蠻順手吧。請問剩下二十分不滿意的部分是什麼呢?」
客戶:「玩遊戲的時候覺得畫面有點小,看久了眼睛會痠。」
業務:「那您會想要改善這個狀況嗎?」
客戶:「會吧,如果換下台電腦的話,想挑一台螢幕大一點的。」

◎從滿嘴強迫推銷的銷售人員,變成解決客戶問題的諮詢顧問。

案例三:就算客戶在成交時突然動搖,也能循循善誘,找出癥結點後一一擊破。
客戶:「我大概了解了,但還想考慮看看,可以再給我一點時間嗎?」
業務:「好的,謝謝您聽我說了這麼多。想請教您,覺得這台電腦如何?」
客戶:「我覺得還不錯啊。尤其畫面的部分,玩遊戲應該會覺得很滿足。」
業務:「所以想請問您還要考慮預算的部分嗎?」
客戶:「可以這樣說。」
業務:「好的,預算上若有其他考量都可以再詢問我。」
客戶:「沒問題。」

作者簡介:

青木毅

1955年生。大阪工業大學畢業後,曾從事餐飲業、服務業、不動產業,之後任職於美國人才教育公司代理商。1988年,在超過一千名的業務之中,五年內累積的業績第一名。1997年,開發提問型業務交涉法。1998年,榮獲個人、代理商業績全國第一名,以及在全世界八十四個國家、兩千五百間的代理商中脫穎而出,榮獲世界大賞。成立Realize股份有限公司之後,於2002年開發提問型自我管理技巧。於大阪府、東京都等地方政府,負責指導提問型溝通技巧。2008年,成立針對個人、企業指導提問型業務技巧的顧問公司。現在於大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、大企業等指導提問型業務技巧,並在三個月內就確實提升公司業績,獲得很高的評價。2016年,成立一般社團法人提問型溝通技巧協會,開始把提問型溝通技巧普及化,推廣給一般民眾。

Podcast節目「青木毅的提問型業務技巧」累計的下載次數已經超過一百五十萬次。著作有《頂尖業務的50個最強問句》等。

譯者簡介:

葉韋利 Lica Yeh

1974年生。專職主婦譯者。享受低調的文字cosplay與平凡充實的生活。譯有:《圖解帶人的技術》、《讓大家都喜歡你的NHK說話術》(以上皆為今周刊出版)等。

FB專頁「譯者葉韋利工作筆記」:https://www.facebook.com/licaworks/

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章節試閱
業務就是在跟客戶猜拳

恕我冒昧,突然想跟大家猜拳。準備好嘍。

「剪刀,石頭,布!」

在研習會等場合上,我會突然跟大家猜起拳來。而且每次都因為慢出而得勝。

「各位,這下子懂了嗎?」

說完之後,場中所有人仍是一臉茫然,摸不著頭緒。

「我百分之百會贏呀。跑業務就是這樣,猜拳時慢出。」

只要猜拳時慢出,在業務交涉過程中保證得勝,但多數業務都不這麼做,導致最後落敗。

這是怎麼一回事呢?容我進一步具體解釋。比方說,你打算去買一台電腦。這種時候,你會事先決定好要買哪個廠牌的哪款機種嗎?當然,這年頭有人會上網搜尋一下,...
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作者序
【自序】做業務就是幫助客戶

在某一次與往來客戶互動時,我的人生出現了一百八十度大轉變。剎那間我發現「做業務就是要這樣」。一瞬間,關於業務,所有的疑惑都被解開。我發現了奇蹟般地做業務方法。

聽來可能像鬼扯,但隔天起我跑業務時,心情輕鬆愉快。而且之後的每天都感到雀躍不已,打從心底想盡快拜訪下一個客戶,想遇到更多人,帶給眾人幸福。

後來,我開始收到客戶的感謝,進而提升我的業績。沒有壓力之後,我在公司跟家裡都覺得心情開朗,更能專心工作,連帶業績蒸蒸日上。

這些並不是巧合,也不是捏造的故事,而是事實。證據就...
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目錄
前言 做業務就是幫助客戶
序章 業務的工作不只是推薦商品
打破業務就是推銷員的最大迷思
每個業務都會面對的問題
四十年的業務人生
業務不是推銷員
三萬名業務的職涯轉機
提問型業務交涉法能讓客戶主動購買
業務的責任是幫助客戶挖掘需求
客戶並不是想要商品本身
為什麼客戶在業務一說明時就會逃跑
客戶沒發現自己想要的是什麼
愈聽愈對客戶產生興趣
三十分鐘改變對業務的一切認知
締造暢銷奇蹟的業務交涉法
第一章 業務交涉就是「猜拳後出」
業務必須發自內心想幫助客戶
業績自動成長的密技
發自內心想幫助客戶才是合格業務
靠這句...
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