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精通談判藝術:談判專家傾囊相授,七項指南讓你成為談判達人

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圖書介紹 - 資料來源:博客來   評分:      
圖書名稱:精通談判藝術:談判專家傾囊相授,七項指南讓你成為談判達人

內容簡介

  ★ 美國亞馬遜網站讀者五顆星一致好評:「終於找到一本除去談判迷霧的實用好書!」

  ★ 生活中的每件事都是談判!不只是跟商業夥伴、同事,在職場、各種機構,甚至與家人、親友、鄰居,隨時隨地你都在進行談判的對話。

  ★ 談判者的實務聖經,20年談判專家的談判教練指南。以邏輯性的系統架構,極其豐富的內容,面面俱到討論各種實務上常見的談判困境,以七種實用策略為系統核心,step by step演練,搭配案例與相關理論,加上作者精心繪製的彩色圖表,談判實務最實用的必備工具書!

  當客戶有情緒,想要更多好處,想要放棄交易,想拿同業來威脅砍價;何時秀出底牌?當談判對象不坦誠,不明說想法,玩心機,排擠,耳語,冷處理;你該如何因應?當你想加薪,談新工作,該如何談判?一場談判中,何時該進何時該退;何時主導,何時介入,都是學問。

  擁有20餘年商界談判訓練經驗的專家葛特・尚‧德修斯告訴你,「先建立關係,再來談判!」

  一場共同創造價值、公平分配結果,又能鞏固關係的良性談判,是有可能做到也有必要做到的終極目標。尤其對年輕世代而言,創造價值往往更勝於創造利益。熟稔新時代把餅做大的良性談判藝術,是所有人的共同課題。

  本書第一部分:為新人打好談判基礎,從按部就班到主導談判議程,第二部分:訓練談判高手進階成為行家,集流程架構者、引導者和監督者的角色於一身,從策略與戰術層面上來促進利益,豐富附加價值。

  談判其實是一門共同尋求解決之道的藝術。作者提出談判的七項困境,也同時提出了務實因應的七項解決指南。當你依據公平原則行動,也同時設想到最壞情況,做好防護措施,讓你進退有據,攻守都在掌握之中。

  「人都是為自己打算,還是願意尋求合作?你通常把談判視為分配問題,還是會先考慮把餅做大?誠如先前所討論的,心態會決定你的行動方式,對談判產生很大的影響。另外也要好好思考的是,你們打算如何對待彼此。我相信只要秉持開放、尊重和公平的態度來對待另一方,你一定能建立更緊密的關係、談成更好的協議。對我而言,凡事都是以這些核心價值為基石。」——第三章、談判旅程

本書特色

  《精通談判藝術》本書提供談判的七大困境,以及因應的七大指南,以清楚實用的策略,系統化的架構,各種清楚的彩色圖表,逐步幫助你透析談判的各種可能困境和解決方案。有別於以成交為導向的解決方案,所探討的方向囊括了決策、共同解決問題、領導與合作、建立合夥關係、準備備案(BATNA)以因應談判破局、處理棘手情況以及管理談判的手段花招、NLP的多種行為模式(Mega-programmes, MPs)等等,對談判可能遇到的各種問題都面面俱到地做了實用的沙盤推演。

名人推薦

  劉必榮(東吳大學政治系教授)
  蔡育岱(中正大學戰略暨國際事務研究所教授)

國外好評

  「在精美又充滿說服力的插圖輔助之下,葛特‧尚‧德修斯寫出了一本洞察深入又好上手的談判,創造雙贏局面的解決方案。真的非常實用!」——《哈佛這樣教談判力》(Getting to Yes)共同作者暨《說服自己,就是最聰明的談判力》(Getting to Yes with Yourself:And Other Worthy Opponents)作者威廉‧尤瑞(William Ury)

  「葛特‧尚‧德修斯所寫的《精通談判藝術》一書,在《哈佛這樣教談判力》的基礎上在深化又拓寬其核心元素,提供工具與指南,讓你順利踏上談判旅程。」——荷蘭商管網站BusinessInsider

  「不論是溝通或創造,信任或利益衝突,在本書中你看到的是資深教練的經驗談。⋯⋯讓《精通談判藝術》就像是你最喜愛的食譜,折頁又加註,永遠隨身的參考書。』——大衛‧羅斯(David Laws),荷蘭《金融時報》(Financieel Dagblad)
 

作者介紹

作、繪者簡介

葛特・尚‧德修斯(Geurt Jan de Heus)


  葛特・尚‧德修斯是醫師背景。在製藥界擔任數年管理職之後,他於1996年轉換生活和職涯跑道,加入RoutsLaeven。RoutsLaeven是位於荷蘭的一家成立30年的商管公司,專門提供談判訓練、輔導和諮詢服務。德修斯有志於透過更多建設性對話,讓世界變得更美好。建設性對話是以開放和追根究底的心態為根基,秉持尊重他人與自己的精神,追求公平分配與公正的流程。幫助他人自信又靈活地履行這些原則,即便面對的是以「盡可能贏」為信念的對手,也可以靈活運用原則,順利達成雙贏成果,是他的原則與使命。

  由於德修斯具有二十多年豐富的經驗,因此經常有機會在各種牽涉到公共領域、大型企業合作案和家族事業的複雜談判過程中,受邀擔任顧問。

  www.masteringtheartofnegotiation.com
  www.routslaeven.nl
  www.geurtjandeheus.com

譯者簡介    

溫力秦


  輔仁大學德文系畢業,目前為專職譯者,從事書籍、繪本和電腦資訊的翻譯工作。近期譯作有《品牌親密度》、《AI創世紀》、《書呆與阿宅》、《下一波商業創新模式》、《小數據獵人》(合譯)、《啟動未來式頭腦》、《現在就當美食創客!》等。

 
 

目錄

前言

第一章  序言
談判前所未有的重要
談判是一種旅程
串連線索
常見問題和本書的架構

第二章 踏上旅程之前
一再出現的困境
你是否察覺到談判動態?
凡事都是談判:我對談判的見聞、定義和一些觀念
利益始終都是關鍵角色
你抱持什麼觀點?
談判與處理衝突:你偏好的風格是什麼?

第三章 踏上旅程之後:思想行動的價值觀和指南
開放、尊重和公平
關係與實質內容
信任與驗證
利益和立場
雙方的選項
分配和公平
雙方的BATNA
架構與流程

第四章 一切都在談判桌上匯聚
營造適當的氣氛與關係
一開始就規劃好步驟
多加留意關係
特別注意架構與流程
談判的核心
涉及到多層級和多方當事者
滿意的標準何在?
    精益求精:掌握談判的藝術

第五章 拓展你的影響圈
從旁觀者的位置來觀察、詮釋和回應
介入流程
在流程中發揮創意
加速學習法

第六章 提升敏捷力和清晰度
精準解讀自己與他人的行為
陪行領導
如何處理偏差
處理文化差異
要是對方在耍手段怎麼辦?

第七章 旅程結束:展開下一場冒險
你已學會哪些要領,又想精進什麼技巧?
你的內在力量
掌握談判的藝術是一條未竟之路

第八章 預作準備與檢查表
第九章 靈感來源與參考文獻
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789862488270
  • 叢書系列: 實用知識
  • 規格:平裝 / 230頁 / 19 x 26 x 1.15 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
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