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增強談判力:交涉從此不再吃悶虧,16個佔上風的談判策略

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圖書介紹 - 資料來源:博客來   評分:      
圖書名稱:增強談判力:交涉從此不再吃悶虧,16個佔上風的談判策略

內容簡介

  談話方式究竟有何技巧,為什麼我總是在談判中位居下風?

  談判是一場心理攻防戰,除了商業角力、政治交涉外,諸如購物講價、與鄰居爭執、懇求父母多給些零用錢等等,都是日常生活中難以避免的談判場合。

  總是太誠實地向賣家表明自己的價格底線、對商品露出感興趣的模樣、對於對方開出的條件輕易妥協......這些NG行為是否常讓你在談判中吃悶虧?

  書中16個談判策略和實例,教你掌控對手的情緒、聰明應對,在局勢中占得先機,輕鬆俐落贏得勝利!
 
  ◆即便占上風,也別露出勝券在握的自信模樣!
  ◆也該顧及對手對於結果的滿意度!
  ◆適當地假裝自己是一條「被擰乾的抹布」!
  ◆降低對手的期待值!
  ◆押上期限,讓對手感到焦慮!

本書特色

  ★書中實際模擬各種場合的談判對話,諸如與賣方講價、職場中的協調、親人間的溝通、向鄰居反映意見等等,並以正反面例子做對照,學習具體、正確的應對技巧!
  ★作者歸納出了談判中亦吃鱉的數種原因,並整理出了16項談判策略,詳細解說各種策略的原理及應用時的注意事項。
  ★ 書中亦著重心理學的運用。除了應對技巧外,從對話中學習看透對手的思維和條件底線,掌握談判優勢。
 

作者介紹

作者簡介

藤澤晃治


  在慶應義塾大學專攻管理工學。畢業後於某大企業擔任工程師,個性原本非常膽小,但在工作之際,無意間發現自己對於發表的才能,並被部分員工譽名為「發表之神」。其著作《「淺顯易懂的說明」技巧》(講談社的Blue Backs系列)已為銷售量合計超過六十五萬部的暢銷書籍。此外,亦在日本電視台的教育娛樂節目《世界最想上的課》(世界一受けたい授業)中擔任講師。現獨立創業,在演講與企業研習課程中甚為活躍。自學英語並通過英檢一級、TOEIC 900分,且擁有通譯導遊(國家資格)與工業英檢一級等資格。另著有《日本人想要「掌握英語」最確切的學習法》(三笠書房)等多部著作。

譯者簡介

曾盈慈


  實踐大學應用中文系輔應用日文系畢業。曾於日本擔任口譯員、出版社編輯等資歷。
  現為專職譯者。熱衷閱讀,尤愛文學散文、旅遊紀行、小說。
 

目錄

前言

第1章  為什麼你總是在談判中吃鱉?

談判弱勢的共通之處/「老好人」性格氾濫/自己先將真心話攤牌/主張中缺乏說服力/談判的體態不夠柔軟/流於意氣用事/總是輕易妥協/不聽他人言,吃虧在眼前/從不換位思考/提高了對手的期望值/過於好高騖遠

第2章  談判所言為何?
日常生活中的談判/談判是場「圓餅爭奪戰」/談判是種互助工作/談判的成敗取決於「當事者本身」/談判中存在著佯攻競賽/在談判中須遵守「公平性的原則」

第3章  在談判中無往不利的16個基本戰略
邁向談判高手之道
◎談判基本戰略一:佯裝出自己毫無慾望
圓餅爭奪戰/拙劣的談判/如何區分談判中的「強者」與「弱勢」?/別透露「圓餅的大小」/「佯裝毫無慾望」的效果
◎談判基本戰略二:戰勝談判破局的恐懼
堅決不讓/談判中的膽小鬼博奕(chicken race)/笨拙的膽小鬼博奕/高明的膽小鬼博奕應對法/膽小鬼博奕最忌諱得意忘形
◎談判基本戰略三:主張要言之有物
論點要合乎情理/根據中缺乏邏輯的主張/根據中帶有邏輯性的主張/攻擊的標的是地,而非建築物/切記不要得理不饒人
◎談判基本戰略四:降低對手的期望值
評價優劣的基準/聲譽決定餐點的味道/圍繞著零用錢的談判/降低期望值的對談/先降低對手期望值的談判
◎談判基本戰略五:巧妙地呼嚨對手
「呼嚨」的目的何在/坦誠以告的談判/擅長「呼嚨」對手的談判/在對手的陣營裡吹噓/以狹小的範圍為目標
◎談判基本戰略六:有效地威嚇對方
太陽型的談判與北風型的談判/「威脅」牌與「讓步」牌/使父母的援助增加的談判/效果絕佳的威脅式談判/「威脅」他人時的注意事項
◎談判基本戰略七:使對方焦急如焚
談判有「時間限制」/使人焦慮的訓練/廢棄品回收談判/「令人焦心如焚」的談判/透過「讓人著急」探詢真心話
◎談判基本戰略八:側耳傾聽對方的心聲
別感情用事/感情用事的談判/不形於色的談判/「傾聽」的五大益處
◎談判基本戰略九:展現出與對方產生共鳴的樣子
保持良好合作關係也是談判方式之一/環繞在樓梯下騷動的談判/「擁有共感的態度」之談判效果/避免單方面的勝利
◎談判基本戰略十:提供協助
營業部門VS開發部門/被隱藏的真心話/互助合作的談判
◎談判基本戰略十一:讓對方自己提出「對手的妥協方案」
公秤的平衡度/與「東急飯店」的談判/提出對手的讓步條件
◎談判基本戰略十二:將自己的妥協點設高
對手的「滿足感」由對手決定/「既輕且重」的砝碼所指為何?/根據對手的「痛點」判斷讓步的空間之多寡/「佯裝被踩到痛處」
◎談判基本戰略十三:逐步提出妥協方案
各種各類的「讓步」/意圖使人認為你是「被擰乾的抹布」/逐步提出妥協方案的談判/你的「痛苦」就是對手的「滿足」
◎談判基本戰略十四:別對談判結果貪得無厭
普通手段達不到的談判/草率的談判/能拿盡量拿
◎談判基本戰略十五:尋找第三條路
如何分辨未解之物?/探詢第三條道路
◎談判基本戰略十六:僅以郵件往來的談判要更小心謹慎
網路談判的特徵/對話訊息極少/容易引發誤解/留下談判紀錄

第4章  百戰百勝的談判確認清單
 

作者序

  說起「談判」,通常這兩個字帶給我們的印象不外乎是關於商業角力、政治談判,以及外交攻防。的確,佇立於談判的大舞台上燁燁生輝的人們,日復一日,透過深思熟慮的判斷與訓練,進行著艱澀的談判。然而,談判並非侷限在璀璨華麗的大舞台上,你我也時時站在日常談判的沙場中央。結果,大部分的人們是否總會如此喟嘆:「咦,我是不是吃悶虧了?」「這不是我期望的結果啊!」

  舉例來說,在國外旅行的時候,當我們大殺折扣,正為低價購買伴手禮感到洋洋得意時,同行的朋友卻以更便宜的價格買到相同的商品!懇求父母多給點零用錢,卻總是在對方半哄半騙下維持原狀!抗議鄰居家練琴的聲音過於擾民,卻被反嗆自家孩子的嬉笑怒罵更加喧鬧鼓譟。

  諸如這些讓你訝然地認為:「咦,我是不是吃悶虧了?」「這不是我期望的結果啊!」原因就在於你的「談判能力」略遜一籌。

  筆者自己本身為了跳脫上班族的生活,在撰稿、演講、研討會講師等領域中餬口飯吃,親身體會到談判能力之於自身的重要性。原因無他,工作的行程、內容、報酬等所有細項,都得透過與案主間的交涉始得成立。

  根據談判的結果,雖然讓我驚嘆「哇,這真是報酬豐沃的案子耶」的情況不在少數,但在入行之初,更多的是體會到「怎麼會變成這樣啊」的窘況。就在經驗銖寸累積之中,才更加地深入思索:「談判究竟所指為何?」「若要提升談判能力,該從何處下功夫才好?」

  下象棋是我的喜好之一。象棋呢,正是在既定的棋盤上,以被規範的順序操縱被侷限的棋路,藉此決定勝敗的競賽。由於所有規則有了明確的規範,定奪勝敗的關鍵,純粹是棋手的邏輯性。像這種邏輯性的思考方式,也能在談判的沙場上成為有力的武器。

  相較於象棋這種對弈者能清楚可見棋盤上所有局勢的競賽,談判的賽場上卻雜揉著一如隱瞞真心話等,許多目不可視的複雜要素。談判中「隱瞞真心話」這點,比起象棋,反倒更像紙牌遊戲中的德州撲克。

  德州撲克的競賽中,決勝的方式是比較自己的手牌(牌面的組合)與對手掌握的手牌。「撲克臉」一說,源自於即便自己握著「超爛手牌」,只要能瞞騙對手,假裝自己握得「一手好牌」,也能就此勝出。或者反過來說,就算我們「勝牌在握」,卻可能因為對手擺出一副手牌爛到「無可救藥」的姿態,進而大意失荊州。

  我們能夠將「談判」當成是一場混合了象棋的邏輯角力與德州撲克的心理攻防的競賽。本書旨在從上述奠基於邏輯戰、與著重在心理戰的談判,兩個面向切入,探討該怎麼做才能強化「談判能力」。

  為求盡可能地淺白易懂,本書將藉由大量的「事例」使你能在金錢談判中占上風。當然,日常生活中的談判不僅限於金錢談判。我們應當將重點放在應用在事例中的邏輯性手法與心理性手法。若能理解這一點,就能為各位在日常生活中的各種談判中帶來益處。

  從書架上取下本書的你,是否就是常在談判後深感懊悔與不甘的族群呢?抑或是即便在大部分的談判中「占了上風」,仍期許自己能更俐落地取得勝利呢?無論你是何者,衷心企盼你能藉由閱讀本書,在往後的談判中,在內心漾起一抹「更上一層樓」的笑靨。
 
藤澤晃治
 

詳細資料

  • ISBN:9789864438600
  • 叢書系列: 知的
  • 規格:平裝 / 176頁 / 16 x 22.5 x 1 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
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