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不懂「精準讀心」,就別想「精準成交」:業務行銷保險人員都必懂:精準找出Key-man的「CVC法則」 (電子書)

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不懂「精準讀心」,就別想「精準成交」 不懂「精準讀心」,就別想「精準成交」

作者:張潛 
出版社:智言館
出版日期:2019-06-20
語言:繁體中文   
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圖書介紹 - 資料來源:博客來   評分:      
圖書名稱:不懂「精準讀心」,就別想「精準成交」:業務行銷保險人員都必懂:精準找出Key-man的「CVC法則」 (電子書)

內容簡介

銷售其實不難,成交也不需要死纏爛打,
只要你懂得SOCA常用的「CVC精準讀心術」,
先找到「對的人」,
再用對的戰略來「攻心銷售」,
你就能輕鬆地「精準成交」,
用最小的成本,
來創造最大及有效率的業績。
CVC法則是許多頂尖SALES成功的祕訣,
這是他們快速且精準成交的吃飯工具,
他們當然不會到處跟人說這個江湖一點訣。
如果你也想成為TOP SALES,
改變自己的命運和人生,
你一定要想辦法學會這個法則,
否則你會後悔好幾輩子。 【連FBI都自嘆不如的識人偵察術,首次解密公開!!】

幾乎所有的成交關鍵,都不在於「我們賣什麼」或「對方預算多少」,
而是我們壓根不知道「Key-man」在哪裡。

為什麼陌生開發,一直以來都是業代和銷售人員的惡夢?

因為,你生活周遭的陌生人當中,並不是所有人都是你的銷售對象或潛在客戶。如果你不能在短時間內,搞懂對方的需求是什麼,搞清楚對方是否為你的目標客戶或潛在客戶,你只能「盲目開發」,一個一個去問需求,然後一次一次被拒絕,讓自己成為又窮又忙的推銷員。

知名的SOCA「英國重案調查局」為了在最短時間內,精準地讀出對方的內心想法和行為模式,找出喬裝的嫌犯或真正的主使者,研發一套三點式精準讀心術,透過Conduct(行為)、Vision Line(視線)、Conversation(交談)三種訊息的交叉分析,立刻找出關鍵主謀。

作者運用此觀點將在本書中告訴你:如何用CVC法則找出key-man、如何運用CVC法則來精準成交?以及九個活用CVC法則的TIPS,貼切及有效地協助讀者運用精準讀心術,讓自己的識人和讀心功力提升,在最短時間內,找到「對的人」,精準成交,擁有驚人業績。

 

作者介紹

行銷管理專業顧問暢銷書作家 張潛
 
暢銷書作家,對公共關係及人際心理有深入的研究,以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多的公關經驗,歸納發展出獨門的「讀心術」,讓更多人了解,如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內,掌握他的個性、喜好與需要,準確命中死穴,圓滿成交。
 
目前客居台北,專職寫作。
 
著作有:《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的﹝M型人脈﹞厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的【AIDA】銷售話術》。
 
讀者來信請寄:sdn@3eyeintegrated.com
 

目錄

書前語:
【前言】面對陌生人,你更要具備「精準讀心術」,才能「精準成交」
【作者序】Key-man不會自己舉手
【第一篇】如何用CVC法則找出Key-man
1.找到對的人,才有精準成交
2.提出需求的人≠Key-man
3.用CVC法則,找出Key-man
【第二篇】如何運用CVC法則來精準成交?
1.想說服駕馭型,就要「以他為尊」
2.反覆型最怕沒有「參考答案」
3.衝動型只擔心你不給「優惠折扣」
4.對演說型喊「Action」,凡事都順利
5.邏輯型希望你比他「更理性」
6.受寵型是你的最佳「忠誠粉絲」
【第三篇】九個活用CVC法則的TIPS
1.讓自己容易被看透,客戶才會信任你
2.品牌不能搞定一切,除非你就是品牌
3.輕易到手的情報會害死你
4.有好工具還要配合想像力
5.計算效益前要先用對公式
6.把話說清楚是你的責任
7.別吝惜替對手擦招牌
8.反擊不是最佳防禦,自嘲才是
9.抗拒也是一種回應,就看你怎麼解讀
 
 

【作者序】Key-man不會自己舉手
你是否計算過,有多少次你花了半天時間和一堆口水,對客戶推銷或簡報產品完後,對方才告訴你:「很抱歉,我沒有這個需求,也沒有預算……」,或者是:「我很喜歡這個產品,但是我必須去問誰誰誰……」

據我所知,百分之九十九點九的銷售人員,之所以會有極大的挫折感和壓力,都是聽到這類讓你無語問蒼天的回答。

當你再一次在心裡暗譙客戶,想不通為什麼他們不想買又不早說之類的問句時,我可以確定的是,你現在就需要看完這本書,否則,你的銷售生涯將就此畫下句點。

在這本書中,我將會介紹幾位曾在SOCA「英國重案調查局」(Serious Organised Crime Agence)任職的朋友,所提供的讀心法則和案例來說明,並直接以他們所歸納出來的分類,來為大家分析各種關鍵人物的類型及行為模式,以及如何運用不同的戰略來讀心,並且精準成交。

顧名思義,SOCA的任務就是打擊組織暴力犯罪集團,而且還要找出幕後的指使者,全力阻止所有的恐怖攻擊事件。

SOCA為了快速且精準判斷眼前的對象,是不是有惡意或是欺騙的嫌疑,SOCA中的每位成員,都經過嚴格訓練,擁有不被外在表象矇騙的讀心透視能力。
他們可以在最短時間內,透過Conduct(行為)、Vision Line(視線)、Conversation(交談)三種訊息的分析,精準地讀出對方的內心想法和行為模式,找出喬裝的嫌犯或真正的主使者。
事實上,我發現將SOCA所發展出來的這些讀心技巧運用在銷售和談判中,必然可以協助我們精準且有效率的讀出客戶內心的真正想法,以及快速找出,可以決定交易和談判的Key-man。

根據我十幾年的教學經驗,我發現,幾乎所有的銷售問題或障礙,都不在於「我們的產品」或「對方購買意願如何」,而是我們壓根不知道「對的人」在哪裡。

當然,每個銷售人員都希望自己可以有好運氣,能遇到想找的人。
然而,你真正想找的人,並不是你向祕書要求說你想見董事長,他就會替你安排去見董事長那麼簡單,而是你能不能在一群人中找出那個發號施令的關鍵人物,甚至當客戶一進門時,就判斷出他是不是擁有決定權的人,或者你該用什麼方式接近他、說服他?

Key-man之所以難接近,那是因為沒有人喜歡被推銷。

克莉絲汀.貝克威(Christine Clifford Beckwith,貝克威行銷公司負責人)說過:「要令人討厭『推銷』是很容易的,因為,『推銷』這二個字,早就在人們的大腦中烙下不良的印象。」

可想而知,這些擁有決定權的關鍵人物,絕對不會主動舉手要你過去賣東西給他。

在這裡,我覺得SOCA「英國重案調查局」所提供的讀心法則,是很實用且有效的。
儘管人是如此複雜的生物,但只要懂得運用科學分析出來的模式和法則,我們也可以只憑對方動一根手指,或不經意說出一句話的瞬間,摸透他們的內心世界。

總之,只要你能讀懂這本書,活用書中的三點式精準讀心法則,你會發現人們的許多行為模式和語法,在不同類型的人身上,所表現出來的訊息,竟然會有這麼高的同質性。
這個時候,相信你再也不會對陌生開發產生恐懼和挫折感,相對的,精準的讀心和成交,除了帶給你高額業績,也可以給你不同凡響的成就感了。
心地去反覆咀嚼這本書的內容吧!
看得懂,因而保住身家,甚至有賺到錢,是你的福氣。
看不懂,或不認真看,或沒有消化活用,繼續亂投資賠錢,那就是你的命了。
 

詳細資料

  • ISBN:9789869796002
  • 規格:普通級 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 檔案格式:EPUB流動版型
  • 建議閱讀裝置:手機、平板
  • 檔案大小:0.4MB
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