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業務之神的問答藝術 如何從被說不要不要的業務員 變成人見人愛的諮詢顧問

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圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:    
圖書名稱:業務之神的問答藝術:如何從被說不要不要的業務員,變成人見人愛的諮詢顧問?

★榮獲世界大獎、日本No.1超業的全新力作!
★獨門的「發問型業務」祕訣,網路下載數超過300萬次!

與其說明商品口沫橫飛,
不如激起你的發問魂,善用48個技巧,
你就能問出需求,引導客戶買得爽快。

‧「非常感謝您願意抽空接見。首先,我先說明敝公司的背景與主要業務……」
‧「這個商品很實用又輕巧……非常適合您,您買了一定會滿意!」
‧「今天向您介紹的產品,對想要提升工作效率的人一定有幫助。」

其實,像這樣說明商品、拚命說服顧客成交,即使拜訪成千上萬的人,也很難產生績效。為什麼會如此?到底該怎麼辦?

★榮獲世界大獎的業務之神,傳授你發問型業務法的精髓!
業務之神青木毅不僅是日本冠軍,更從84個國家共2,500家代理商手中奪得世界大獎。他的網路節目從2016年開播,每個月都有30萬的下載次數,至今已超過300萬次。

青木毅根據30多年的經驗告訴你,現今資訊爆炸、網路便捷,商品早已供過於求,「說明型業務員」即使說破嘴,顧客也不見得想聽,也不會買單,結果做什麼都是白搭。因此,你必須變身「發問型業務員」,成為客戶的諮詢顧問,以「諮商式推銷」的方式,提出問題、傾聽需求,找出顧客真正想要的東西,才能讓他們樂意掏錢買單!

本書詳細分析比較「說明型」與「發問型」這兩種業務方法,以鮮活的對話案例呈現情境,從約訪顧客、拉近距離、做簡報,到成交收尾、轉介紹等,傳授你業務之神的問答藝術……

★說產品:這樣問,顧客不再擺出撲克臉!
◎是否說到口沫橫飛,結果顧客有點不爽?
【說明型業務案例】
顧客:「這產品真的好用嗎?」
說明型業務:「如同剛才向您報告的,這項商品非常好用,很適合您。」
顧客:「或許吧。」
說明型業務:「您一定會滿意的。」
顧客:「是嗎……」

◎用發問引導顧客說出真正需求,就不會被拒絕!
【發問型業務案例】
顧客:「這產品真的好用嗎?」
發問型業務:「您認為如何?」
顧客:「看起來的確很好用,感覺也很輕巧。」
發問型業務:「真是太有眼光了,要是能幫上您的忙就太好了!」
顧客:「彼此彼此,謝謝你介紹這麼好的東西給我。」

★拉關係:這樣問,你和客戶變麻吉!
◎是否很怕被打斷,因此連珠砲似說個沒完?
【說明型業務案例】
說明型業務:「您好,有個對令公子很有幫助的補習班資訊,因此想過去拜訪您。」
家長:「我對補習班不怎麼感興趣。」
說明型業務:「我會帶廣受歡迎的教材《養成孩子學習的習慣》過去。」
家長:「我不需要。」
說明型業務:「另外,這次剛好有特別促銷活動,還會贈送您免費試聽券。」
家長:「我也不需要這個。」

◎問出顧客感興趣的事,他自然跟你一直講下去。
【發問型業務案例】
發問型業務:「您好,有個對令公子很有幫助的補習班資訊,因此想過去拜訪您。」
家長:「我對補習班不怎麼感興趣。」
發問型業務:「那您現在對什麼事比較感興趣?」
家長:「大概是孩子想做些什麼吧。」
發問型業務:「原來如此。這是什麼意思呢?」
家長:「我認為幫孩子從小找到自己的興趣,讓他朝那個方向發展比較好。」
發問型業務:「您真的非常認真為孩子著想,令公子一定很幸福。其實我們提供升學就業指導,幫助孩子找出未來方向。方便的話,我想為您介紹一下。」
家長:「是嗎。這樣的話倒是可以聽一下。」

★業務之神還有以下絕招,你學會就能打通任督二脈……
◎面訪術:這樣問,99%見到顧客、不碰壁。
◎簡報技巧:這樣問有來有往,顧客聽得下去。
◎成交術:這樣問不只收訂單,還收客戶心。
◎開發技巧:這樣問不會尷尬,客戶更主動轉介紹。

【本書特色】
‧傳授以顧客需求為導向的諮商式推銷法,只要會問就會賺。
‧豐富的對話案例,情境式教學讓你輕鬆切入各個推銷階段。

作者簡介:

青木毅

大阪工業大學畢業後,曾從事餐飲業、服務業,後來進入美國人才教育公司代理商。1998年,個人與代理商的業績同時取得全國第一,並從全球84個國家共2,500家代理商手中摘下世界大獎。成立Realize股份有限公司之後,2002年開發發問型自我管理。擔任大阪、東京等政府機構的發問型溝通指導者。2008年起對企業、個人提供發問型業務的諮詢。

著作有《圖解 新人的「發問型業務」》、《光靠「三句話」就能提升業績的發問型業務》、《發問型業務 最強的50句話》等,尤其發問型業務系列的總銷售超過10萬本。Podcast的節目「青木毅的發問型業務」,累積下載數已超過300萬次。

譯者簡介:

賴惠鈴

因為不想每天在固定的時間,去固定的地方做固定的工作,所以開始當起只能自己跟自己對話的自由譯者。過去創作文字,現在翻譯別人創作的文字,希望某天能聰慧到有本事創作與翻譯並行不悖。

譯作有《連企業老闆都搶著用的目標順序法》、《為何買股有90%的人賠錢,卻只有10%的人賺上億?》、《連企業老闆都搶著用的目標順序法》等。

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章節試閱
第一章 網路比價、競爭下,讓你費盡口舌也難成交?

別費盡唇舌說明商品,必須先提問了解顧客需求

★說明型業務說:「我想要傳達商品的魅力!」

★發問型業務說:「我想知道顧客的需求!」

通常,說明型業務員會使出渾身解數,想要傳達商品的魅力給顧客。這沒有錯,可以證明業務員充分體認到自家商品的魅力。

只是,顧客尚未了解這項商品的魅力,反應自然不會太熱絡。面對這樣的顧客,說明型業務員利用說明商品的方式,來挑起顧客的興趣。

說明型業務員(以下簡稱為說明型):「今天為您介紹○○商品。」

顧客:「我對這個東西沒什...
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作者序
前言 我能成為超業No.1,都是因為懂得諮商式推銷!



輕鬆提升業績的「發問型業務」話術,與做到崩潰也無法提升業績的「說明型業務」話術,你選擇哪一種?

◎業務工作要懂得與時俱進,形式已大不相同

「業務」這項工作正面臨巨大的變化。

在物質匱乏、資訊不足的時代,業務員只要以最快的速度,提供顧客某項商品的資訊,就能被對方喜愛及看重,因此業務員的任務之一是讓顧客知道最新資訊,只要用淺顯易懂的方式,讓顧客了解某項商品的優點,就能獲得對方認同,進而掏錢買單。

但現今,業務工作已變得截然不同。現在是物質供過於...
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目錄
前言 我能成為超業No.1,都是因為懂得諮商式推銷!

第一章 網路比價、競爭下,讓你費盡口舌也難成交?
別費盡唇舌說明商品,必須先提問了解顧客需求
談話內容以發問為主軸,讓顧客的想法越來越明確
不要依SOP照本宣科,要用話題引出顧客內心話
超業賣的不是商品本身,而是問題解決方案
與其強硬催促顧客成交,不如引導他自己做判斷
你的定位得從公司的業務員,提升為客戶的顧問
幫顧客滿足需求,你就不再被拒絕還受人感謝
想要客戶越來越多、業績持續成長,你一定要……
超業人人憧憬,你應該以什麼作為努力目標?

第...
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商品資料
  • 作者: 青木毅 譯者: 賴惠鈴
  • 出版社: 大樂文化 出版日期:2017-12-20 ISBN/ISSN:9789869544078
  • 語言:繁體中文 裝訂方式:平裝 頁數:240頁
  • 商品尺寸:長:210mm \ 寬:148mm
  • 類別: 中文書> 商業> 職場成功法
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