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看穿對方底細的客戶觀察術:業務高手最厲害的地方是眼睛而不是嘴巴

的圖書  
圖書介紹 - 資料來源:博客來   評分:      
圖書名稱:看穿對方底細的客戶觀察術:業務高手最厲害的地方是眼睛而不是嘴巴

內容簡介

還在每天拜訪?還在滔滔不絕的推銷?
還在相信誠意能感動客戶?

  親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員,
  告訴你業務成交最厲害的不是話術而是觀察術!

  拓展業務,你是否遭遇到以下的困難?
  ◎跟客戶無話可聊,陷入尷尬的氣氛中……?
  ◎客戶高度戒備,讓你冒著冷汗惶恐地介紹商品……?
  ◎一句「我再想想」,讓你在談不下去的情況下離開……?

  為什麼你的業績無法提升?
  ◎面對所有的客戶,你是否都用同一種方式說明商品?
  ◎即使討厭眼前的客戶,你還是會硬著頭皮跟他推銷?
  ◎千篇一律機械化的拜訪客戶,不僅讓你覺得疲累,而且還一事無成?
  不是因為你不夠努力,而是你沒有找到對的客戶!

  親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員,告訴你生意成交的真正祕訣!
  想要發掘好客戶,就要學習偵探般的觀察技巧,讓你看人看物,看出成交的可能性!
  勤跑客戶一點都不重要,死纏爛打更是下下策,
  找到屬於自己的「績優股」客戶,才是提升業績的不二法門。

  從進門到談話,頂尖業務員告訴你最具體的客戶觀察術
  ◎門口貼著「謝絕推銷」,表示更有機會
  ◎公務車、大門口髒亂的公司,不會有什麼發展
  ◎設有神壇的公司,拜訪時要特別挑日子
  ◎辦公室陳列的獎盃、照片,是聊天的好題材,要善加利用
  ◎頭髮蓬亂的客戶個性務實,談話要從實際面切入

  為什麼超級業務員手上總有好客戶?
  頂尖業務員告訴你,比起努力認真,
  推銷、拜訪,卻浪費時間和力氣在沒有發展性的客戶身上,
  更重要的是培養觀察力,找對客戶!

  學會客戶觀察術,讓你了解對方個性、找到優質客戶,
  不僅省下勞心勞力的無用奔波,還能讓業績加倍成長!
 

作者介紹

作者簡介

杉山彰泰


  一九七三生於日本富山縣。青山學院大學畢業後,認為「立於資本主義頂點的工作是放款」,因此進入個人信貸公司「AIFUL」工作。他以自己想出的方法讓所屬分店的不良債權率降為零,年紀輕輕已是公司內升遷有望的明日之星。

    不過,由於女友父親的一句話:「我不能把女兒嫁給放高利貸的男人」,讓他無法和互許承諾的女友結婚。在此契機下,他轉至AIU保險公司任職。
    
  一邊跟蹤公司內的頂尖業務員,偷學業務技巧,也一邊同時每天上門主動推銷,磨練出能判斷顧客潛力好壞的觀察力。他所上門主動推銷的公司多達五萬家以上。
    
  從AIU保險公司跳槽至東京海上日動火災保險公司後,以替客戶減少成本,並將減少的部分用來支付保費的方法,不斷簽下保單。之後,轉任銷售辦公機器設備的公司,然後於三十歲時創業。
    
  現在,他以自身的業務能力為武器,經營了四家公司,同時擔任以業務員為授課對象的課程講師。此外,也跟稅務師及社會保險專業代理人合作,以加強開拓新客戶的方案等,積極幫助在開拓業績上有煩惱的業務員。
    
  官網 www.a8s.co.jp
  E-mail  info@a8s.co.jp

譯者簡介

李靜宜


  文字工作者。近期譯作有《抗癌,為了好好活:停止化療的10個時機》、《腸美人:健康從腸的保養開始》、《超獨居時代的潛商機》等。
 
 

目錄

前言
為什麼你無法提升業績?/與催款工作相比,主動上門推銷實在輕鬆多了/跟蹤王牌業務員,才會知道的事/為什麼頂尖業務員發現初次拜訪的公司有藥箱,就會很高興?/從五萬次主動上門推銷的業務經驗中,磨練出的觀察力和銷售技巧/請不要討厭「業務」這項工作!

第一章 主動上門推銷能否成功,在進門前已經決定了九成
頂尖業務員進客戶的辦公室前,會看這些重點/透過事物看清一家公司本質的「觀察力」,能左右業績成果/擺著兩台以上自動販賣機的公司,是很好的目標/從老闆的自用車和公司車,能看出很多資訊/大樓名稱和使用單位名牌,也要注意/大門骯髒的公司,不會有發展/看到「謝絕推銷」的告示,表示有機會/這麼做,能夠突破櫃檯防線/透過電話約訪,判斷該公司的實際狀況/與接電話的員工打好關係/小結

第二章 進入客戶的辦公室後,請確認這些項目!
不要馬上談公事/不要忽略「不善拒絕推銷」的徵兆/從觀葉植物可以看出公司的發展性/窗戶、百葉窗、洗手間,有沒有做好清潔?/知道客戶愛看的書,就能建立起信賴關係/獎狀、獎盃、照片,都是機會卡/如果發現了高爾夫球球具?/拜訪設有神壇的公司時,要選擇特定日子/從白板能看出一家公司是否營運良好/從月曆上發現意想不到的突破點!/小結

第三章 從外表看穿客戶的性格!
看穿客戶性格的七個確認項目/從老闆的額頭,能看出公司的狀態/頭髮蓬亂的老闆是什麼樣的人?/從指甲看出客戶喜不喜歡去酒店/面對領帶花俏的老闆,可以聊女性話題/老闆用的是傳統手機或智慧型手機?/名片是彩色或黑白印刷?/從「樣」字的寫法看出個性/小結

第四章 初次見面就能消除客戶的戒心,贏得對方的好感
消除客戶戒心、贏得好感的六個方法/有共同點,就能快速縮短距離/讚美對方,讓他敞開心房/人類是希望別人聽自己豐功偉業的生物/試著聊起對方似乎會感興趣的話題/要打破沉悶氣氛,「笑」最有用!/贈送對方,他所想要的禮物/小結

第五章 讓客戶產生購買意願的關鍵台詞
「不跟我買也沒關係,但採行這個方案絕對比較好」/「貴社是第一家引進的公司」/「為了貴公司所有的員工」/「社長,您○歲的時候是什麼樣子?」/「如果真的要做的話,什麼時候進行比較好?」/「您無法決定的理由是什麼?」/「這些人都推薦我」/「敝公司目前有一項活動方案」/「請將引進這項產品當成部長的功勞」/「您說價格昂貴,是與什麼相比?」/「如果您覺得我沒有這個價值,請不必跟我簽約」/「要是不滿意,也可以取消」/「有沒有哪天不太方便?」/「我們一起提升運氣吧!」/「社長,請您開賓士吧!」/「請讓我有機會銷售貴社的商品」/小結

第六章 稍微改變看事情的角度,人人都能成為頂尖業務員
債務人假裝不在家、說謊是家常便飯,這樣的業務生活讓我每天都很煩惱/在討人厭的催款工作中,聽到有人對我說「謝謝」/就算語言不通,也能賣商品給外國人的方法/進公司第二年就成為業績三冠王!/藉由合作,成功推動業務/只要具備業務技巧,任何地方都適用/公司成立十一年,能持續獲利的原因/客戶會想向有自信的業務員買東西

後記
 
 

前言

  ◎為什麼你無法提升業績?

  「要怎麼做,業績才會成長?」

  「每天不是被掛電話,就是吃閉門羹,讓人好灰心……」

  「我不適合做業務吧?」

  或許,你正在為此煩惱吧?

  如果你的答案是:「沒錯!」

  沒關係,這些煩惱有辦法能解決。

  你的業績之所以無法提升,理由很清楚。

  那是因為你在看不到有成交可能性的客戶上,投入不必要的時間和力氣,導致錯失了其他重要的機會。
   
  在看不到成果的壓力下,導致你愈來愈不想開發業務。拿起本書的你,應該有這種經驗吧。

  請你讀完這本書。之後,你一定再也不會在開發業務上浪費無謂的力氣,工作也會變得更輕鬆。

  ◎與催款工作相比,主動上門推銷實在輕鬆多了

  大家好。

  我是日本最擅長「主動上門推銷」的杉山彰泰。
 
  我之所以擅長的原因,且讓我一邊自我介紹,一邊說明原委。

  大學畢業後,我的第一份工作是在民間信貸公司任職。對,就是以前在日本稱為「高利貸」的那個行業。

  我選擇信貸公司的理由是:「在資本主義社會中,放款是成為勝利者的捷徑。」我當時真的這麼認為。

  儘管我是為了學習金融知識,以及在社會上快速出人頭地而進公司的,但一開始卻被分配到催款部門。

   我每天的工作就是打電話給債務人,或是直接找上門,要他們償還借款,但債務人不是假裝不在家,就是在整個過程中充滿謊言,讓我很難把錢要回來。

  「我失敗了,不應該是這樣的啊!」當時,我每天都在後悔中痛苦度過。

  不過,後來我使用某個方法,一下子就成為公司內債款回收率的第一名。後面會提到這個方法。

  兩年半後,我轉換跑道,進入保險公司,雖然得主動上門推銷,但我那時覺得:

  「雖然聽說主動上門推銷很辛苦,但是比催款輕鬆多了!」

  ◎跟蹤王牌業務員,才會知道的事

  不過,比較輕鬆的地方是精神層面。

  雖然我不覺得主動上門推銷很辛苦,但能否談成合約,又是另一個問題。

  事實上,我一開始也沒什麼業績。

  在這個情況下,我所採取的行動,是跟在同部門的王牌業務員身後,看他如何推廣業務。沒錯,就是跟蹤。

  在跟蹤之後,我發現王牌業務員白天幾乎都沒在工作。

  由於有決定權的客戶白天不在公司,所以,那位王牌業務員都在咖啡館或平價餐廳裡擬定計畫,去健身房或三溫暖殺時間,只在一大早和傍晚時才去拜訪客戶。

  之後, 我直接問那位同事:「 你這樣摸魚, 沒關係嗎?」 結果,他的回答出乎我的意料之外。

    「我不是在摸魚啦! 我是為了要以最佳狀態去拜訪客戶,所以在充電。」

  這種思考方式讓我茅塞頓開。

  沒錯,與其精疲力盡、一臉倦容地拜訪客戶,當然是在休息過後,以精神飽滿的開朗笑容去面對,會比較好。

  所以,他才說自己是在充電。這就是王牌業務員的思維。

  我深感佩服,將這件事說給其他公司的冠軍業務員聽,結果又聽到令我吃驚的事。

  「這麼做很聰明。我也不常待在公司,和客戶去打高爾夫球,還比較能做成生意。」

  聽他談起細節後,我才知道,原來他平常從早上開始就充當免費「司機」,開車載有生意往來的公司老闆去高爾夫球場,因此,能在密閉的車內,一對一聊幾個小時,不僅可以與客戶變得熟稔,也有機會被引介認識其他老闆,因此拿到更多合約。

  逐一拜訪客戶,仔細聆聽他們的需求,並說明自家公司提供的服務,然後成功簽約。

  只用這種方式做業務的人,可能會覺得在咖啡廳或三溫暖裡休息,或是不進公司,而是去當客戶的司機等,都是在偷懶。

  所以,就算他們想模仿,也只會覺得自己是在做不好的事。

  要是覺得自己在「摸魚」,就很難推廣業務,因為這種心態會導致惡性循環──厭惡自己,導致自我感覺不佳,也變得沒有衝勁,無法積極行動,所造成的結果就是業績不振。

  骨子裡愈是認真的人,愈有這種傾向。

  但是,請別搞錯了。

  我要傳達的概念並不是:「如果能和他們一樣,就能成為成功的業務員。」

  我想說的是,不論用什麼方式做業務,都要花最大的力氣和時間,在自己的重要客戶上。要成為一名頂尖業務員,首要之務在於將不必要的業務拜訪和不夠精準的推銷方式,減少到什麼程度。

  ◎為什麼頂尖業務員發現初次拜訪的公司有藥箱,就會很高興?

  我從頂尖業務員身上還學到其他許多事。

  其中之一,是他們的觀察力。

  特別是他們關注的重點很不一樣。

  我會在第一、二章詳細說明,在此先介紹一個例子。

  上門推銷時,頂尖業務員一進到客戶的辦公室,會先環視室內一圈。如果發現有藥箱,就會覺得:「這下沒問題了!」

    為什麼他們看到藥箱就會覺得很幸運呢? 那是因為,藥箱多半是「公司老闆在業務員突然登門拜訪下,幾乎當下就決定引進的產品」。

  也就是說,他們從這一點看出來,這家公司的老闆「不善拒絕業務員」。

  這種藥箱的付費機制,就是引進藥箱不必花一毛錢,只有在使用裡面的藥之後,才需要付錢。
   
  這類的公司老闆,應該是聽業務員拜託說:「讓藥箱擺在這裡,不必花錢,請讓我放。」也覺得「不花錢就沒關係」,於是就輕易同意業務員放置藥箱。

  要是發現客戶辦公室裡的藥箱有兩款,頂尖業務員就更開心了。

  他們認為,辦公室裡擺兩款藥箱就表示,如果自己也是從「引進費用為零」來切入,對方同意的機率就很高。

   也就是說,這種老闆的態度是,只要是「有使用才需付費」的模式,不論什麼商品都一定會同意陳列。

  頂尖業務員從一個藥箱就能看穿這件事,並運用於業務開發上。

  ◎從五萬次主動上門推銷的業務經驗中,磨練出的觀察力和銷售技巧

  此外,本書還會介紹我從頂尖業務員身上所學到的,以及透過多達五萬次主動上門推銷的業務經驗中,所歸納出的銷售技巧。

  ●判斷客戶是否為好客戶、不花無謂力氣去經營業務的方法。
  ●看穿客戶的個性及判斷其類型的方法。
  ●針對各類型客戶成功推銷的方法。
  ●消除客戶戒心的方法。
  ●第一次見面也能博得對方好感的方法。
  ●讓客戶產生購買意願的方法。

  你不覺得,知道這些事能讓你做業務的方式有很大的改變嗎?

  你再也不會浪費時間在看不到可能性的客戶身上。

  你再也不會跟客戶無話可聊,陷入尷尬的氣氛中。

  你也不必在客戶對你高度防備、無法投入的狀態下,冒著冷汗惶恐地介紹商品。

  也不會讓客戶以一句「讓我再想想」之類的話敷衍你,讓你在談不成生意的情況下離開。

  我讀過大量的業務相關書籍,也買了一堆需付費取得的成功法之類的資訊。

  另外,我也參加過很多標榜「強化業務技巧」的課程。

  雖然其中有些想法在推行業務時可以當作參考,但大多數的內容都很抽象,幾乎都答不出「具體來說應該怎麼做」的這個疑問,實在很可惜。

  因此,我在寫這本書時,一直留意內容要盡可能具體,馬上就能付諸實行。

  本書介紹的各種業務技巧,我都曾經在銷售保險及辦公機器設備時實踐過,看得到它們帶來的成果。

  我有自信,如果業務員拉生意的對象是員工數十人的公司老闆,讀了本書介紹的技巧後,應該會覺得:「好希望我以前就知道這些技巧!」

  如果招攬業務的對象是大企業或一般消費者,雖然無法直接使用本書的技巧,但是在必須排出客戶優先順序、不浪費時間在無謂的業務拜訪上,以及能看穿客戶的個性,並配合狀況採取對策等方面,本書一定能幫得上忙。

  ◎請不要討厭「業務」這項工作!

  我非常喜愛業務這份工作。

  我對於從事業務工作,感到十分自豪。

  從它為公司創造營收的重要性來看,我認為公司和社會對這份工作應該要有更高的評價。

  不過,說自己「討厭業務工作」、「不會跑業務」的人,實在很多。

  結果,這些人就在對業務工作沒有好印象,不知道為客戶帶來喜悅以及身為頂尖業務員有何樂趣之下,被淘汰了。

  我覺得這真的很可惜。

  只要知道本書介紹的內容,就算業績不振也不會沮喪、就算客戶或上司說了什麼嚴厲的話,也不會受到打擊……

  身為業務員的你,如果想跳脫痛苦的現狀,請你繼續往下讀。

  我保證,讀完後你會覺得:「什麼嘛! 業務工作實在很簡單。」
 
2015年7月 杉山彰泰
 

詳細資料

  • ISBN:9789869557542
  • 叢書系列: Start +
  • 規格:平裝 / 216頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
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