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看穿對方底細的客戶觀察術:業務高手最厲害的地方是眼睛而不是嘴巴

的圖書  
圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:      
圖書名稱:看穿對方底細的客戶觀察術:業務高手最厲害的地方是眼睛而不是嘴巴

親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員,
告訴你業務成交最厲害的不是話術而是觀察術!


還在每天拜訪?還在滔滔不絕的推銷?
還在相信誠意能感動客戶?

拓展業務,你是否遭遇到以下的困難?
◎跟客戶無話可聊,陷入尷尬的氣氛中……?
◎客戶高度戒備,讓你冒著冷汗惶恐地介紹商品……?
◎一句「我再想想」,讓你在談不下去的情況下離開……?

為什麼你的業績無法提升?
◎面對所有的客戶,你是否都用同一種方式說明商品?
◎即使討厭眼前的客戶,你還是會硬著頭皮跟他推銷?
◎千篇一律機械化的拜訪客戶,不僅讓你覺得疲累,而且還一事無成?
不是因為你不夠努力,而是你沒有找到對的客戶!

親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員,告訴你生意成交的真正祕訣!
想要發掘好客戶,就要學習偵探般的觀察技巧,讓你看人看物,看出成交的可能性!
勤跑客戶一點都不重要,死纏爛打更是下下策,
找到屬於自己的「績優股」客戶,才是提升業績的不二法門。

從進門到談話,頂尖業務員告訴你最具體的客戶觀察術
◎門口貼著「謝絕推銷」,表示更有機會
◎公務車、大門口髒亂的公司,不會有什麼發展
◎設有神壇的公司,拜訪時要特別挑日子
◎辦公室陳列的獎盃、照片,是聊天的好題材,要善加利用
◎頭髮蓬亂的客戶個性務實,談話要從實際面切入

為什麼超級業務員手上總有好客戶?
頂尖業務員告訴你,比起努力認真,
推銷、拜訪,卻浪費時間和力氣在沒有發展性的客戶身上,
更重要的是培養觀察力,找對客戶!

學會客戶觀察術,讓你了解對方個性、找到優質客戶,
不僅省下勞心勞力的無用奔波,還能讓業績加倍成長!

作者簡介:

杉山彰泰

一九七三生於日本富山縣。青山學院大學畢業後,認為「立於資本主義頂點的工作是放款」,因此進入個人信貸公司「AIFUL」工作。他以自己想出的方法讓所屬分店的不良債權率降為零,年紀輕輕已是公司內升遷有望的明日之星。

不過,由於女友父親的一句話:「我不能把女兒嫁給放高利貸的男人」,讓他無法和互許承諾的女友結婚。在此契機下,他轉至AIU保險公司任職。

一邊跟蹤公司內的頂尖業務員,偷學業務技巧,也一邊同時每天上門主動推銷,磨練出能判斷顧客潛力好壞的觀察力。他所上門主動推銷的公司多達五萬家以上。

從AIU保險公司跳槽至東京海上日動火災保險公司後,以替客戶減少成本,並將減少的部分用來支付保費的方法,不斷簽下保單。之後,轉任銷售辦公機器設備的公司,然後於三十歲時創業。

現在,他以自身的業務能力為武器,經營了四家公司,同時擔任以業務員為授課對象的課程講師。此外,也跟稅務師及社會保險專業代理人合作,以加強開拓新客戶的方案等,積極幫助在開拓業績上有煩惱的業務員。

官網 http://www.a8s.co.jp

E-mail info@a8s.co.jp

譯者簡介:

李靜宜

文字工作者。近期譯作有《抗癌,為了好好活:停止化療的10個時機》、《腸美人:健康從腸的保養開始》、《超獨居時代的潛商機》等。

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章節試閱
第一章 主動上門推銷能否成功,在進門前已經決定了九成

【從老闆的自用車和公司車,能看出很多資訊】

「車子」也是很重要的確認項目。

和自動販賣機一樣,如果辦公室所在的大樓是用租的,要找出某家公司老闆的自用車和公司車,或許很難。如果辦公室所在的建築是公司自有的,停車場裡就多半停有該公司的車子。

一定要先確認一下車子。

從車子也能看出很多資訊。不只是老闆自己的車,從營業用車之類的公司車,也能觀察出許多細節。

比方說,老闆的自用車(多半停在離公司出入口最近的位置)如果是進口車或高級車,這種老闆就是愛車族...
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作者序
【前言】

◎為什麼你無法提升業績?

「要怎麼做,業績才會成長?」

「每天不是被掛電話,就是吃閉門羹,讓人好灰心……」

「我不適合做業務吧?」

或許,你正在為此煩惱吧?

如果你的答案是:「沒錯!」

沒關係,這些煩惱有辦法能解決。

你的業績之所以無法提升,理由很清楚。

那是因為你在看不到有成交可能性的客戶上,投入不必要的時間和力氣,導致錯失了其他重要的機會。

在看不到成果的壓力下,導致你愈來愈不想開發業務。拿起本書的你,應該有這種經驗吧。

請你讀完這本書。之後,你一定再也不會在開發業務上浪費無謂的力...
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目錄
前言
為什麼你無法提升業績?/與催款工作相比,主動上門推銷實在輕鬆多了/跟蹤王牌業務員,才會知道的事/為什麼頂尖業務員發現初次拜訪的公司有藥箱,就會很高興?/從五萬次主動上門推銷的業務經驗中,磨練出的觀察力和銷售技巧/請不要討厭「業務」這項工作!

第一章 主動上門推銷能否成功,在進門前已經決定了九成
頂尖業務員進客戶的辦公室前,會看這些重點/透過事物看清一家公司本質的「觀察力」,能左右業績成果/擺著兩台以上自動販賣機的公司,是很好的目標/從老闆的自用車和公司車,能看出很多資訊/大樓名稱和使用單...
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商品資料
  • 作者: 杉山彰泰 譯者: 李靜宜
  • 出版社: 如果出版 出版日期:2017-11-25 ISBN/ISSN:9789869557542
  • 語言:繁體中文 裝訂方式:平裝 頁數:216頁 開數:14.8*21 cm
  • 類別: 中文書> 商業> 職場成功法
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